该篇文章发表于《中国医药报�?
【日期�?005-09-01     【期�ơ�?32(�ȝ��3045�?
【版�ơ】B(t��i)2             【版名】企�?
【栏目】营销之道       【类别】营销周刊
【作者】吴惠芳 

　　原料药有其特定的营销方式�Q�比如大宗量、低��h���{�往往�l��h留下�q�x�E的印
象。在国内市场�Q�直接�ؓ原料药�D办的交易会除了一�q�两届的国内原料药交易订
货会之外�Q�APIChina�Q�，�q�年来又增加了在上�v举行的世界原料药�Q�CPHI�Q�中�?
展，国内�q�有相当一部分企业到欧�z�参加每�q?1月䆾举行的CPHI�Ƨ洲展�?
　　随着行业竞争的加剧，企业贸易观念的改变，原料药的营销理念和营销方式
也在变化�?
　　1.注册营销
　　注册营销对于以国际市��Zؓ�ȝ��原料药生产企业来说是一�U�非帔R��要的营销
手段。原料药向国外规范市�����出必��要通过�q�入国的资格准入。欧�z�国家的COS
认证、EDMF文�g�Q�美国FDA的DMF文�g�Q�印度的原料药注册成�����两年中国企业�?
料药出口工作的重炏V��我国最早从上世�U?0�q�代初就有��品做了美国FDA的DMF�?
件登讎ͼ�截至2005上半�q�_��我国企业累计获得���国DMF文�g��P��有效�Q?41�Ӟ���?
中仅2005�q�上半年���新�?8�Ӟ���q�说明我国医药企业国际注册的意识正在增强�?
注册���国DMF文�g��h��量较多的企业有山东新华制药、浙江�v正药业、扬州制药�?
上�v三维制药、重庆大新和重庆凯林�{��?
　　���管DMF文�g号�ƈ不是�q�口许可证，但它是��品进入国际市场的基础。成�?
�q�行国外注册�Q�表明该企业是个重视���理质量和��品质量的企业�Q�也说明该企�?
有资格向规范市场�q�军�Q�从�q�个意义上讲�Q�“注册营销”应当成��Z��国原料药�?
产企业可利用的一个手�D�c�?
　　此外�Q�还有企业的cGMP认证�?006�q�将在欧盟实行的《关于化学品注册、评
估、授权与限制制度》（����U�REACH法规�Q�，都是国内原料药生产企业需要考虑
的注册营销�{�略�?
　　2.���品�U�营销
　　中国原料药在世界制药产业链中处于最基本的原材料水��^�Q�大部分产品��h��
低、��能规模大。近两年�׃��中国的基���工业成本提高�Q�如水、电(sh��)、气、煤、热�?
�q�输��h��的普遍上涨，使这些大宗��品的成本明显增加�Q�利润下降，加上行业�?
性竞争导致��能过剩，��h��战此起彼伏，中国原料药的优势在削弱。面对这��L��
产业环境�Q�那些信息灵敏、行动迅速的企业���目标�{向了一些利润高、规模小�?
有进口需求的���品�U�上。如半合成青霉素�cȝ��阿洛西林、美�z�西林、氯唑西林，
头孢�cȝ��头孢吡肟、头孢唑肟、头孢克肟、头孢替唑等品种开始有企业���批量生
产销售甚臛_��口。这些品�U�不一定都是更新换代��品，也不一定有很大的市场容
量，但它们都是有市场需求的高�h(hu��n)��g�品，一般在3000�?kg以上�Q�有些品�U��h(hu��n)
格甚臌���8000�?kg~10000�?kg。目前国内生产这�c�d��品种的企业较?y��u)��，产量�?
模在10吨以下�?
　　���品�U�营销需要具备一些条�Ӟ��一是先�q�的生��技术以保证产品质量�Q�二�?
企业反应要快�Q�快速发现市场�ƈ快速进入市场，因�ؓ市场竞争�Ȁ烈，产品生命�?
期愈来愈短，高利润期很快��׃���q�去�Q�三是提前做好��品注册等准备工作�Q�一�?
有市场需求即可生产销售；四是���品�U�的产业下游要有一定的需求和认同�Q�否�?
���没有市场。俗话说“船���好调头”，���品�U�营销对于�q�求短、��^、快�l�营利润
的企业来说是一个可取的�Ҏ(gu��)���?
　　3.技术营销
　　同一�U���品如果有两种不同的生产工艺，一�U�技术水�q����高，产品的附加�?
也较高；另一�U�是传统工艺路线�Q���品附加��D��低。那么谁掌握了前者，谁就�?
能赢得市场。例如发酉|��生��辅酶Q10�Q�与传统的半合成法相比，产品的稳定�?
和成本都要优于后者。我国目前只有极���数企业能够实现���规模的发酵法生产�?
　　在高技术壁垒领域，特别是一些手性化合物的生产工艺，�q�是中国原料药行
业的薄弱环节�Q�希望企业在�q�方面能够加大技术营销力度�Q�实��C�品利润的最�?
化�?
　　4.合同加工
　　目前���国、欧�z�等发达国家的制药企业�ؓ了降低生产成本和环保成本�Q�們֐�
于在中国、印度寻扑֐�同外包、分包加工伙伴。对于中国原料药企业来说�Q�委�?
合同加工是个降低风险、保持利润的好办法，也是走向国际市场的一条有效途径�?
但是�Q��ؓ跨国企业�q�行合同加工的机会不是坐�{�来的，企业要走出去�Q�多与外�?
交流�Q�寻求机会；同时要做好相关的准备工作�Q�尤其要取得国际认证的资��|���?
时要学会外包加工、合同加工必要法规和贸易规则�?
　　5.特色原料药营销
　　他汀�c�R��普利类、沙坦类、抗抑郁药、抗溃疡药等特色原料药给那些有战�?
眼光的企业创造了利润。由于这些企业成功避开了专利，�q�且在国际获得注册或
认证以及合同加工订单�Q�能够在重磅�U�专利药独占销售到期之后获得早期高额利
润�?
　　�?008�q�前后将有一批专利药到期�Q�这会给一大批特色原料药创造巨大的�?
场需求。因此，对于技术型、国际化的原料药企业来说�Q�必���L��住这个机会。但
特色原料药的营销不是仿制别�h已经做的特色原料药，而是要想办法获得�q�些�?
品专利到期后的早期利润�?
　　此外�Q�环保营销、绿色营销是原料药营销的更高境界，国外企业已经树立�?
�q�种营销理念。例如荷兰DSM集团打出�l�色营销牌，大力宣传他们酶法技术生�?
的抗生素原料药。在全球�l�济一体化、市场竞争日���激烈的当下�Q�新的原料药�?
销模式正在兴�v�?